Por quase 20 anos trabalhei com serviços de telecomunicações para empresas e governo, e esses clientes nunca foram fáceis de atender. Níveis de serviço desafiadores, unidades dispersas em locais remotos, times de compras agressivos, contratos rigorosos com multas pesadas, necessidade de instalação ultra rápida... Essa complexidade de requisitos impõe altos riscos e investimentos ao fornecedor. Em contrapartida, o segmento gera margens bem mais altas - o grande investimento inicial é compensado por margens EBITDA que frequentemente excedem 60%, bem acima da faixa típica de 30% do setor de telecomunicações. 

Os desafios econômicos para atender a este setor, aliados à necessidade de ter credenciais corporativas sólidas e uma organização de vendas altamente qualificada (incluindo engenheiros de vendas e pessoal de entrega de serviços) tradicionalmente favoreceram o domínio de grandes operadoras no segmento. No entanto, nos últimos anos, esta realidade começou a mudar impulsionada por duas forças complementares.

O salto na largura de banda

Há menos de 5 anos, a grande maioria das filiais e escritórios no Brasil era servida por conexões de dados inferiores a 2 Mbps. O acesso TDM era o padrão e, embora muitos dos usuários já desfrutassem de acesso banda larga além de 10 Mbps em suas casas, eles precisavam lidar com conexões VPN ou redes privativas com capacidades nominais muito mais baixas no trabalho. As redes de transporte não conseguiam entregar mais em localidades remotas, e a maioria das organizações não precisava efetivamente mais do que isso para suportar seus aplicativos básicos de negócios.  

Desde então, empresas e governos mudaram radicalmente seus requisitos de largura de banda. Conforme a automação de processos, a migração para a nuvem e a digitalização aumentaram, o mesmo ocorreu com as necessidades de conectividade de empresas e escritórios. Chegou um ponto em que estes não puderam mais aceitar as limitações de banda de seus antigos serviços e começaram a procurar provedores alternativos que pudessem fornecer a largura de banda de que precisavam.

Um exemplo dessa evolução é o setor judiciário. Tendo que apoiar tribunais espalhados por regiões extensas e incluindo locais bastante remotos, os tribunais de justiça tradicionalmente selecionavam serviços de baixa largura de banda, oferecidos por grandes operadoras. O processo judicial era basicamente baseado em papel e a troca de informações digitais era limitada a tarefas administrativas muito básicas. Nos últimos anos, o sistema foi radicalmente digitalizado. Os processos físicos tornaram-se arquivos digitais pesados, armazenados na nuvem ou em um data center centralizado, muitas vezes com imagens e vídeos associados. As sessões judiciais começaram a ser gravadas e transmitidas, e algumas regiões até começaram a adotar audiências remotas por videoconferência para indivíduos encarcerados (buscando diminuir os custos de transporte e aumentar a segurança), fazendo com que a largura de banda de vídeo aumentasse vertiginosamente. Em pouco tempo, os diretores de tecnologia do judiciário buscavam desesperadamente multiplicar suas capacidades de rede por fatores de dois dígitos, saltando de E1s e inferiores para conexões ethernet de 20, 50 ou mesmo 100 Mbps. 

Não é apenas o judiciário que está sob uma profunda transformação digital. O mesmo ocorre na segurança pública, nas iniciativas de cidades inteligentes, no sistema de saúde pública, na automação de oficiais e agentes, nos novos sensores, câmeras e dispositivos IoT ... As iniciativas do governo digital estão se tornando cada vez mais frequentes, estabelecendo novos padrões para o setor público e a conectividade corporativa em geral. 

Percebendo que as grandes operadoras estavam tendo dificuldades para atender a essa nova demanda, alguns provedores regionais decidiram intensificar e aproveitar a oportunidade de se tornar a alternativa de alta capacidade para esses projetos. Muitas regiões do Brasil estão observando novas implantações intensivas de fibra em regiões de baixa densidade populacional. Em muitos casos, essas iniciativas foram impulsionadas pelo setor público e pela demanda de negócios. Frequentemente, provedores entrantes usam grandes licitações como uma alavanca de expansão, em uma estratégia de ganhar o projeto para só então estabelecer a cobertura regional. Embora seja uma maneira financeiramente atraente de crescer, respaldando os novos investimentos em receitas garantidas, este modelo exige uma execução extremamente precisa, que permita entregar grandes ampliações de rede em tempo hábil e com qualidade, para suportar os serviços contratados.

Empresas estão se abrindo para a diversificação de fornecedores de rede

Além do enorme aumento na demanda por banda, a forma como as grandes empresas adquirem soluções de rede também está mudando - lenta mas radicalmente - por meio de evoluções tecnológicas e do modelo de consumo . Cada vez mais clientes corporativos, que optaram por contratar um ou dois grandes fornecedores, estão abertos a diversificar sua cadeia de suprimentos.

Primeiro, há uma alteração no perfil de tráfego e na topologia de rede. À medida que os aplicativos evoluem do servidor do cliente para a nuvem, a conectividade à Internet se torna mais importante do que aquela à matriz. A ideia de uma única rede que integra todos os sites é confrontada com um modelo muito mais simples de filiais e escritórios conectados diretamente à Internet. A disseminação de ferramentas de produtividade para funcionários remotos e móveis leva isso ainda mais longe, mudando o próprio conceito de escritório.   

Adicionalmente, a tecnologia de software evoluiu para acomodar alternativas de VPN muito mais flexíveis e seguras, facilitando a interconexão de filiais pela Internet.  As arquiteturas SDWAN estão se popularizando rapidamente, permitindo que um número crescente de empresas possam optar pelo acesso de banda larga mais econômico em cada uma de suas filiais, minimizando preocupações com a uniformidade da rede, já que mantém a capacidade de gerenciá-la de forma integrada.

Além dessa diversificação, as empresas estão se tornando muito mais dinâmicas em seus requisitos. A natureza sazonal de algumas operações exige mudanças nos parâmetros de serviço cada vez mais frequentes e flexíveis. 

Prosperando nas novas oportunidades

As mudanças na demanda de serviços de governos e empresas estão abrindo novas e substanciais oportunidades para provedores e operadores regionais no Brasil. No entanto, embora algumas das barreiras de entrada nesse mercado tenham desaparecido, esses clientes ainda solicitam evidências sólidas de padrões de qualidade para selecionar seus parceiros de tecnologia e exigem nada além de excelência na entrega e suporte de seus serviços. Não faltam casos de clientes que suspenderam projetos e fornecedores que foram substituídos e penalizados devido a entrega ou desempenho inadequados. 

Para aproveitar as novas oportunidades, os provedores e operadoras regionais precisam inspirar confiança e exceder as expectativas desses clientes. Isso requer uma reavaliação completa de seus ativos e processos, garantindo uma qualificação abrangente de todos os elementos de rede e serviço. A boa notícia é que novas arquiteturas e tecnologias de rede permitem caminhos rápidos e econômicos para oferecer o que é preciso para se destacar no atendimento a clientes altamente exigentes dos setores público e privado. Uma infraestrutura de rede programável, rica em telemetria e analytics, complementada por gerenciamento inteligente e elementos de automação por software, é a visão a seguir - o caminho para fornecer a escalabilidade, flexibilidade, resiliência e controle que os usuários esperam. 

Na Ciena, queremos apoiar você na evolução de sua rede. De soluções ethernet flexíveis e escaláveis, a avançadas ferramentas de troubleshooting IP; de infraestrutura de transporte programável a soluções de Adaptive IP, podemos apoiar sua jornada em direção à Adaptive Network e ajudá-lo a preparar seu crescimento sustentável no curto e no longo prazo.